In der Saudi Arabischen Stadt Mekka hat Ghazi Hassan Tass eine Selbstbedienungsbäckerei ohne Kasse eröffnet. Zahlen tun die Kunden nach dem Geschäftsmodell „Pay what you want“.

Ghazi Hassan Tass hat in Mekka eine Selbstbedienungsbäckerei eröffnet, in der die Kunden zahlen können, was sie wollen. Der Bäcker hat Vertrauen in das Gute im Herzen seiner Mitmenschen, denn in seiner Bäckerei gibt es keine Preisschilder, keine Kasse und keine Kameras, die die Kunden überwachen. Die Kunden bekommen die Mitarbeiter nicht einmal zu Gesicht, denn die stehen im Hinterzimmer in der Backstube und backen dort Brot, Brötchen und andere Backwaren. Im Laden existiert lediglich ein Schild, auf dem in Arabisch „Wir vertrauen euch grenzenlos“ steht.

Trotzdem ist die Bäckerei eine Goldgrube. Wenn Ghazi Hassan Tass am Ende des Monats die „Trust Box“ öffnet, dann hat er genug Umsatz gemacht, um davon leben zu können und seine Mitarbeiter angemessen zu bezahlen. Der silberne Kasten befindet sich am Ausgang der Bäckerei. Die Kunden können dort auf Vertrauen die Summe einwerfen, die sie für angemessen halten. Tatsächlich scheint das Geschäftsmodell „Pay what you want“ aufzugehen, im Vergleich zum Vorjahr soll laut Inhaber der Umsatz der Bäckerei 50 Prozent gestiegen sein.

In einem Video von AJ+, dem Digital-Ableger des katarischen Nachrichten-Senders Al Jazeera, erzählt Ghazi Hassan Tass: „Ich wollte ausprobieren, ob wir den Menschen vertrauen können. Und oh mein Gott, die Leute haben bewiesen, dass sie es verdienen, Vertrauen zu bekommen“. Wer kein Geld für Brot hat, muss nicht hungrig vorbeigehen, da ja niemand gezwungen ist, zu bezahlen. Dafür zahlen Kunden, die reicher sind, auch mehr Geld für das Brot, sodass am Ende des Monats die Kasse wieder stimmt.

Auch in Europa ist das „Pay what you want“ Modell bereits seit einiger Zeit bekannt. In den vier Niederlassungen der Berliner Weinerei steht es jedem offen, wieviel ihm Essen und Trinken am Ende des Abends wert sind. Ebenso das bei Studenten beliebte pakistanische Restaurant Deewan in Wien. Klingt so, als wäre es ein sicherer Weg in die Pleite, dennoch existieren sowohl Weinerei als auch Deewan seit rund zwanzig Jahren. Der Zoo in Münster versuchte sich im Dezember 2013 ebenso an dem Bezahlungsprinzip und nahm am Ende das 2,5-fache in dem ansonsten umsatzschwachen Monat ein. 

Die Ergebnisse einer wissenschaftlichen Studie der Universität Frankfurt zum Thema „Pay what you want“ deuten darauf hin, dass die Konsumenten den Preismechanismus nicht ausnutzen und sich nicht opportunistisch verhalten. Anhand von drei Feldexperimenten (bei einem Restaurant, einem Multiplex-Kino und einem Delikatessenladen) konnte gezeigt werden, dass die Kunden Preise zahlten, die deutlich über null lagen. Eine Analyse der Motive dafür, warum die Kunden etwas bezahlten, zeigte zum Beispiel, dass die Loyalität zu dem Restaurant eine positive Wirkung auf den Preis besaß. Ebenso spielte das Einkommen und die Sparsamkeit des Konsumenten eine Rolle. Wohlhabendere Gäste zahlten im Restaurant mehr als der Durchschnitt, sparsame „Schnäppchenjäger“ etwas weniger. Der wichtigste Einflussfaktor ist der sogenannte Referenzpreis. Bei der Preisfindung stellen sich die Konsumenten die Frage, wie viel sie normalerweise für eine vergleichbare Dienstleistung zahlen. Daraufhin findet eine subjektive Beurteilung statt, ob der Preis angemessen ist. Das „Pay what you want“ Modell führte bei zwei Studien sogar zu einem Umsatzwachstum (Restaurant und Delikatessenladen) und Zunahme von Neukunden. Zudem funktioniert „Pay what you want“ insbesondere bei einem persönlichen Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer.